Las habilidades de negociación son la base de los negocios.
Hace varias décadas, el mundo se construía sobre una jerarquía: en el seno de la familia, las decisiones las tomaba el padre, y en el trabajo todos seguían el camino elegido por el director de la empresa.
Hoy, las estructuras autoritarias son raras. Las jerarquías se han vuelto casi obsoletas, la información se ha vuelto más accesible y muchas personas participan en la toma de decisiones. Ahora es mucho más importante hablar con la gente: los políticos se comunican con los votantes y las empresas alientan a los empleados a participar en la toma de decisiones. Incluso las relaciones familiares se están volviendo democráticas.
Ejemplo. En la era de Google, los padres ya no pueden decirle a su hijo: "No hagas esto, es dañino", porque él puede conectarse, encontrar evidencia y desafiar su punto de vista.
A través de negociaciones, puede llegar a un acuerdo en cualquier campo. Una discusión con amigos sobre una película es diferente de negociar precios con proveedores o negociar un embargo internacional de armas, pero en muchos sentidos todas las negociaciones son similares.
Todos los días de tu vida implican cualquier tipo de negociación. Habiendo recibido las habilidades necesarias, mejorará significativamente los resultados de cualquier negociación.
Evitar la guerra posicional
La guerra posicional es una situación en la que ambas partes toman una posición, la sostienen violentamente y hacen concesiones en casos extremos. En tal situación, la solución encontrada no es el resultado de negociaciones. O gana el lado más terco, o se encuentra un compromiso que satisface más o menos a ambos lados.
El problema con tales conflictos es que ambas partes están obsesionadas con sus posiciones originales. Quieren "ganar", pero no encontrar una solución mutuamente beneficiosa juntos. La confrontación abierta requiere mucho tiempo y esfuerzo. Las partes pueden tomar posiciones intransigentes, temiendo que se verán obligadas a hacer concesiones. De hecho, esto conduce solo a un largo y doloroso debate.
La guerra posicional complica la resolución del conflicto e incluso destruye las relaciones entre las partes. Termina con soluciones no óptimas (en el mejor de los casos), gasta mucho tiempo y esfuerzo, y también perjudica las relaciones comerciales.
Recuerde que está negociando con una persona.
Es un error considerar las negociaciones como un diálogo entre individuos absolutamente racionales. No hay una sola opinión en las negociaciones: al menos hay dos puntos de vista subjetivos. Las fiestas están dotadas de características individuales, experiencia, valores y emociones.
Las partes verán las cosas de manera diferente e interpretarán los "hechos" a su manera. A veces dos personas hablan de cosas completamente diferentes sin darse cuenta.
Las personas pueden reaccionar de manera diferente a una situación, especialmente a una estresante. Una discusión larga e intensa a menudo hace que una persona sea agresiva, lo que puede molestar a otra y hacer que se defienda. Luego, una discusión posterior no tiene sentido.
En las negociaciones, una combinación de diferentes opiniones y emociones fuertes es el obstáculo más fuerte para la búsqueda de una solución mutuamente beneficiosa. Los argumentos razonables no ayudarán aquí.
Las negociaciones tienen lugar en dos niveles diferentes: argumentos reales y percepciones emocionales. Es imposible separar por completo estos niveles. Recuerde que, además de los hechos, existe un nivel interpersonal, que es la fuente de muchos conflictos o malentendidos.
Suprime emociones como la ira o el miedo. Trate de ponerse en el lugar de otro y considere no solo los hechos, sino también los sentimientos de las personas.
Tu enemigo es un problema, no un interlocutor
El propósito de las negociaciones es la búsqueda de una solución mutuamente beneficiosa a largo plazo, y no la "victoria" de una de las partes. Discusión separada de las relaciones interpersonales.Para negociar con éxito, manténgase al día con los hechos.
Ambas partes deben abordar el problema desde un punto de vista racional, no emocional. Se ven como socios, no como enemigos.
Debe mirar el tema de conversación desde un punto de vista neutral. A veces es útil sentarse a un lado de la mesa; de esta forma, el problema se percibirá no como una confrontación, sino como un tema discutido que solo se puede resolver de manera conjunta.
Sea imparcial y respete los hechos. Nunca recurra a personalidades y no culpe a la otra persona por la irracionalidad, no importa cuán absurda pueda parecer su posición, para no crear una distancia que haga que el interlocutor se olvide de los hechos y reaccione a un nivel puramente emocional.
Ejemplo. Una pareja divorciada no debería discutir sobre quién tiene la culpa de un matrimonio fallido. Necesitan discutir el futuro de los niños.
Antes de buscar una solución, debe comprender los intereses de ambas partes.
A menudo, las posiciones de los dos lados parecen incompatibles.
Ejemplo. Los planes de vacaciones de la pareja: "Quiero ir al mar" versus "Quiero ir a los Alpes".
Profundizando, encontrará nuevas soluciones que surgen sin la necesidad de comprometerse. Si el esposo quiere ir a nadar y la esposa va a esquiar, pueden pasar sus vacaciones en un lago de montaña.
La posición en las negociaciones a menudo se debe a varios intereses. En este ejemplo, diferentes posiciones son el resultado de diferentes expectativas del resto. Para encontrar una solución, intente descubrir todas sus preferencias. Al identificar las diferencias, será más fácil para usted priorizar y ver si son posibles concesiones indoloras. ¿Cuál es el objetivo final? ¿Qué están de acuerdo unos con otros? ¿Cuáles son las diferencias entre sus posiciones? ¿De dónde vienen estas diferencias?
Las necesidades básicas de las personas para el reconocimiento, la gestión, la seguridad y el amor son a menudo los principales impulsores.
Ejemplo. Si no sabe qué impulsa a otra persona, pregunte: "¿Por qué quieres ir a los Alpes?" o "¿Por qué te importa"?
Al mismo tiempo, debes entender lo que te impulsa. Exprese sus deseos abiertamente antes de enviar propuestas. Solo cuando los intereses de ambas partes son claros se puede encontrar una solución mutuamente beneficiosa.
Enumere las opciones antes de buscar soluciones.
Los negociadores generalmente ven claramente el resultado deseado: a menudo toman borradores de contratos con ellos, con la esperanza de convencer a la otra persona para que esté de acuerdo con ellos. Tales "decisiones" están condenadas al fracaso, porque se basan en una sola posición.
En lugar de propuestas unilaterales, esté abierto a discutir todas las soluciones posibles y haga solo las adecuadas para ambas partes.
Ejemplo. Alguien te pregunta: "¿Quién crees que ganará el Premio Nobel de literatura el próximo año?" Lo más probable es que no responda de inmediato. Después de compilar una lista de candidatos y pensar, selecciona uno.
Del mismo modo, se deben buscar negociaciones.
Las negociaciones consisten en dos etapas: primero indica posibles soluciones, luego comienza a estar de acuerdo. Comience neutralizando posiciones extremas, estudie varios escenarios y considere los detalles. Sea creativo: haga un bosquejo, haga una lluvia de ideas y solicite asesoramiento experto. Intenta encontrar una salida a las posiciones más intransigentes. Entonces tendrá muchas soluciones posibles, y si pasa a la segunda fase de la discusión, algunas de ellas serán aceptables para ambas partes.
Siempre base su selección en criterios objetivos
Incluso sorprendiendo a su socio con una propuesta totalmente redactada, no facilitará las negociaciones. Es poco probable que esté de acuerdo y responda con defensa o asalto. Primero, encuentre los criterios correctos sobre los cuales basar su decisión. Los criterios deben ser inequívocos y objetivos, excluyendo la mala interpretación.
Ejemplo. El precio justo de una casa no es solo el precio esperado del vendedor o comprador.Debe basarse en el precio promedio por metro cuadrado, la condición del edificio y los precios de casas similares en el área. Estos criterios son objetivos y verificables.
Durante las negociaciones, ambas partes deben indicar sus criterios para evaluar la decisión. Los criterios no deberían ser los mismos, sino objetivos y comprensibles.
Nunca cedas ante la presión. Si alguien pone un ultimátum: "Esta es mi última oración", pregunte en qué criterios se basa: "¿Por qué cree que es un precio justo?" Trate de encontrar criterios objetivos para basar su decisión.
Si es imposible encontrar los criterios correctos, asegúrese al menos de que el proceso de toma de decisiones sea justo. Esta es la forma de compartir cookies en el jardín de infantes de acuerdo con el método "Yo comparto, tú eliges": el primer niño comparte cookies, pero es mejor ser sincero, ya que el segundo niño es el primero en elegir la pieza que le gusta.
Para negociar bien, debe prepararse para ellos.
Nunca vaya a negociaciones sin preparación. Reúna tantos hechos como sea posible y estudíelos cuidadosamente. Aprenda todo sobre los participantes y el contexto específico de las negociaciones. ¿Qué impulsa a otra persona? ¿Cuáles son sus intereses y objetivos? ¿Toma una decisión por su cuenta o teniendo en cuenta los intereses del jefe, pareja o cónyuge? ¿Hay alguna cuestión personal, política o religiosa a tener en cuenta?
Cuanto más sepa, mejor comprenderá a la otra persona y mayor será la probabilidad de encontrar una solución constructiva. Cuanto menos sepa, más pronto comenzará a discutir sobre cuestiones basadas en prejuicios, especulaciones y emociones.
No subestimes el entorno de negociación. Es necesario decidir de antemano dónde se llevarán a cabo las negociaciones: en su oficina, en casa, en territorio neutral; cómo realizarlos: por teléfono, en persona o en grupo; ¿Qué significa la duración de las negociaciones para los opositores? si la presión de la fecha límite ayudará o perjudicará las negociaciones.
Tómese el tiempo para estudiar los detalles y prepararse para crear un ambiente confortable para ambas partes. Esto aumentará en gran medida las posibilidades de una discusión constructiva.
¡Las negociaciones son comunicación!
La mayoría de los conflictos surgen debido a la falta de comunicación. Los malentendidos y las brechas de conocimiento conducen a disputas, y la comunicación activa ayuda a evitar estos problemas. Incluso en un conflicto, su comunicación debe ser positiva y centrada en encontrar una solución. Continúe la discusión y no la interrumpa, centrándose en cualquier argumento.
A menudo escuchamos solo lo que queremos. Escuche lo que dice una persona y muéstrele esto: "Si te entiendo correctamente, piensas ...". Entonces eliminas inmediatamente los malentendidos.
Una vez que comprenda la posición de otra persona, identifique sus propios intereses. No hable sobre lo que considera errores y errores en la posición del interlocutor, pero comparta sus expectativas y esperanzas.
No reaccione emocionalmente, pero, si es necesario, deje que la otra persona derrame su ira o sus emociones. En tales casos, explique el comportamiento.
Ejemplo. "Entiendo por qué estás enojado, y yo mismo estaba decepcionado porque ..."
La tarea es llevar la discusión al nivel de los hechos y continuarla. El silencio significa el final de cualquier negociación.
Incluso los mejores métodos no siempre garantizan el éxito.
En teoría, las negociaciones conducen a mejores resultados si ambas partes están abiertas, usan criterios objetivos y buscan encontrar una solución juntos. Pero nunca se puede obligar a una persona a actuar de cierta manera o abandonar su posición. Solo puedes intentar hacerlo.
Comience la discusión identificando el problema y el proceso de negociación: acuerde cómo será la discusión y cómo tomará la decisión. Si la otra persona no lo apoya en esto o usa métodos deshonestos (clásico - "policía bueno, policía malo" o astuto - "Me encantaría, pero mi jefe ..."), informe abiertamente de esto. Deje en claro que participará en una discusión basada en la comprensión de los intereses de ambas partes y centrada en criterios objetivos.
Cuando existe un desequilibrio de poder entre las dos partes (por ejemplo, una discusión sobre los aumentos salariales con los superiores), solo puede notar por qué cree que será beneficioso para ambos.Pero son los jefes los que deciden cómo van las negociaciones, y hay que aceptarlo.
Recuerde que no todo en la vida puede resolverse mediante negociaciones.
La cosa más importante
No consideres los conflictos como un juego, el ganador del cual sale solo. Evite la guerra posicional e intente comprender y considerar los intereses de las partes. Cíñete a los hechos. Recuerde que está tratando con personas y sea justo cuando se trata de una decisión.
¿Por qué es importante aprender a negociar? Las negociaciones son la base de los negocios. Evitar la guerra posicional.
¿Qué significa negociar? Recuerda que estás negociando con una persona. Tu enemigo es un problema, no un interlocutor. Antes de buscar soluciones, debe comprender los intereses de ambas partes.
¿Qué métodos y técnicas puedo usar? Enumere sus opciones antes de comenzar a buscar una solución. Siempre base su selección en criterios objetivos. Prepárese para las negociaciones por adelantado. Las negociaciones son comunicación. Incluso los mejores métodos no siempre garantizan el éxito.
